Konsultatiivne müük on müügivorm, mille puhul müüja teeb kindlaks, kas tema müüdav toode on parim lahendus kliendi probleemile.
Kõigepealt võtab müüja konsultatiivses müügis konsultandi rolli, et koos kliendiga saaks teada, kas toode on selle jaoks tõesti vajalik. Sel põhjusel peab müüjal lisaks müügivõimele olema võimalus uurida kliendi vajadusi.
Muidugi viiakse protsess läbi rea küsimusi, mille müüja kliendile esitab. Nende küsimustega saab müüja uurida kliendi ärivajadusi. Püüdes pakkuda teile lahendust müüja esindatud ettevõtte müüdud toodete kaudu.
Ilmselt põhineb seda tüüpi müük põhimõtteliselt lahenduste otsimisel. Seetõttu tuleb esmatähtsaks pidada kliendi vajadusi, mitte toodet ja selle omadusi. Müüja viib läbi kliendiuuringu, et pakkuda talle parim lahendus, mis põhjustab võidu / võidu olukorra.
Millised on konsultatiivse müügi etapid?
Sammud, mida müüja peab nõuandva müügi läbiviimiseks järgima, on järgmised:
1. Uurimine
Alustuseks peab müüja suutma tuvastada potentsiaalsed kliendid, kellel on ettevõtte müüdavate toodetega probleeme. Teisisõnu, see oleks leida potentsiaalsed kliendid, kellel on vajadusi, mida saab lahendada ettevõtte turul pakutavate kaupade ja teenuste abil.
2. Hinnang
Järgmisena peab müüja läbi viima kõigi võimalike klientide silumise protsessi, mida uurimisel kaalutakse. Jättes ainult parimad klientide ettepanekud, mis võivad müüja nõuannetest kasu saada. Nõuanded peaksid alati olema suunatud kliendile lahenduste leidmisele.
Muidugi võimaldab see tõhusalt aega kokku hoida, sest seal on ainult kliendid, kes vastavad asjakohastele profiilidele. Teisisõnu saab nende probleeme ettevõtte toodetega tõhusalt lahendada.
3. Esmane kontakt
Seejärel hõlmab esmane kontakt müüjat, kes ennast kliendile tutvustab. Kui klient võtab endale soodsa suhtumise avatusse, saab müüja klienti põhjalikult tundma õppida ja pakkuda välja tema probleemile lahenduse. Pakutav lahendus keskendub kliendi vajadustele ja sellele, kuidas ettevõte saab oma toodete ja teenuste kaudu aidata neid probleemide lahendamisel.
Parema lahenduse andmiseks peab müüja loomulikult klienti rohkem kuulama. Alles siis, kui olete probleemist täielikult aru saanud, pakute välja pakutud lahenduse.
4. Läbirääkimised
Muidugi esitab müüja läbirääkimistel kliendile iga kliendi jaoks isikupärastatud viisil koostatud kaubandusliku ettepaneku. Tehke selgel viisil ettepanek, kuidas ettevõtte pakutavad tooted aitavad teil probleemi lahendada.
Tõepoolest, pärast ettepaneku teadmist esitab klient oma kahtlused ja vastuväited. Mis lahendab müüja. Lõpuks on jõutud mõne punkti läbirääkimiste faasi, kus kliendi ja ettevõtte huvid saavad kokku leppida. Selles etapis on peamine asi, et mõlemad pooled oleksid rahul.
5. Müügi lõpetamine
On selge, et müük suletakse pärast ettepaneku esitamist ja läbirääkimisi. Klient leiab, et müüja esitatud ettepanek on hea lahendus nende vajadustele.
Täpsemalt, selles etapis viiakse läbi vajalikud protseduurid, dokumentide esitamine ja läbivaatamine, mis lõpeb lepingu ametliku allkirjastamisega. Lepingu allkirjastamine määrab ettevõtte ja kliendi poolt omandatud kohustuste tingimused.
6. müügijärgne teenindus
Muidugi seisneb müügijärgne teenindus klientide järelkontrollis pärast müügi lõppu. Selle all mõtleme, et konsultatiivne müük ei lõpe lepingu allkirjastamisega.
Vastupidi, müüja peab jälgima oma kliente, veendumaks, et nad kasutavad tooteid õigesti ja et neil pole nende kasutamisega raskusi. Müügijärgne teenindus võimaldab ettevõttel luua klientide lojaalsust ja säilitada klientidega pikaajalisi suhteid.
Konsultatiivse müügi põhitõed
Nõuandva müügi peamine element on usaldus. See usaldus peab põhinema järgmistel tingimustel:
- Usaldusväärsus: Usaldusväärsus tähendab seda, et müüja ütleb tegelikult seda, mida ta oma tegevusega teeb.
- Siirus: See omadus tähistab seda, et see, mida müüja ütleb, ei ole vale, sest see, mida ta ütleb, on see, mida ta tahab öelda.
- Avamine: Avatus võimaldab dialoogi käigus kahel poolel avalikult väljendada kõike, mida nad arvavad või mida tunnevad.
- Vastuvõtt: Nõustuge esitatud ettepanekutega eelarvamusteta, näidates ennekõike võimet kuulata.
Üldiselt võimaldab müüja ja kliendi vahel tekkinud usaldus kliendil olla valmis müüjale asjakohast teavet andma. Kuna saadaval on rohkem ja paremat teavet, on lihtsam lahenduseni jõuda.
Konsultatiivsed müügi eelised
Konsultatiivse müügi peamised eelised või eelised on järgmised:
1. Suurem klientide rahulolu
Esiteks leiavad kliendid kõrgemat rahulolu, kuna lahenduse ettepanek keskendub kliendi vajadustele, mitte toodete müümisele. Lisaks on pakutud lahendus isikupärastatud ja see annab paremaid tulemusi.
2. Paremad suhted
Teiseks luuakse paremad suhted ettevõtte klientide ja müüjate vahel. Kuna konsultatiivne müük põhineb teadmistel ja klientide vajaduste rahuldamisel ning mitte niivõrd toodete müümisel.
3. Isikupärane teenus
Kolmandaks võimaldab isikupärastatud teenus välja töötada kliendile kohandatud lahendusi ja tugevdada pikaajalisi suhteid. Klientide vajadusi käsitletakse individuaalselt ja seetõttu pakutakse iga kliendi vajadustele konkreetseid lahendusi.
4. Teenuste osutamise kvaliteet
Lõpuks ei ole müüja jõupingutused suunatud müügitoimingu lõpuleviimisele. Vastupidi, müügi-eelses ülesandes keskendub müüja oma klientide põhjalikule tundmisele, nende asjakohasemale nõustamisele. Ja müügijärgse ülesande täitmisel püütakse kliendiga jätkata, et saavutada tema suurim rahulolu.
Kokkuvõtteks võib öelda, et konsultatiivne müük on müügiprotsess, mis on suunatud kliendi vajadustele. Müüjast saab kliendi konsultant, teades kõigepealt nende probleeme ja vajadusi ning pakkudes seejärel välja lahenduse ettepaneku.
Müüja soovitab klienti isikupärastatud viisil, et anda talle lahendus tema müüdavate toodete kaudu. Võib öelda, et see on soovitatud müügi vorm.