Läbirääkimised on teabe ja kohustuste vahetamise protsess, mille käigus kaks või enam osapoolt, kellel on ühised huvid ja teised lahknevad, üritavad kokkulepet saavutada.
Läbirääkimised on protsess, kus konkreetses küsimuses kokkuleppele jõudmisest huvitatud esindajad vahetavad teavet, lubavad ja aktsepteerivad ametlikke kohustusi.
Selles mõttes toimuvad läbirääkimised tavaliselt poolte vahelise dialoogi vormis, kus kumbki on huvitatud sellest, mida teisel poolel on või mida ta suudab pakkuda, kuid ta ei ole nõus kõigi selle tingimustega nõustuma. Nii püüab kumbki pool panna teist mõnevõrra oma positsioonist loobuma, et jõuda mõlemale vastuvõetava kokkuleppepunktini.
Läbirääkimiste põhiomadused
Läbirääkimistel on olenemata kontekstist, millel need toimuvad, järgmised põhiomadused:
- Läbirääkimistest on huvitatud kaks või enam (läbirääkimiste osapooled)
- Läbirääkimiste pooled on omavahel seotud. See tähendab, et kumbki neist huvitab teist osapoolt, mis määrab suuresti nende läbirääkimisjõu. Kui midagi ei saa pakkuda, ei saa selle üle läbirääkimisi pidada.
- Toimub dünaamiline protsess, kus osapooled suhtlevad, esitavad oma seisukohad ja arutavad, kui palju kumbki on nõus andma vastutasuks millegi eest, mida teine saab anda.
- Igal läbirääkimisosalisel on kindel läbirääkimisstrateegia, mille eesmärk on enamiku nende tingimustega nõustumine. Strateegia võib olla edukas või mitte.
- Läbirääkimiste õnnestumise korral saavutatakse ametlik kokkulepe, milles pooled kohustuvad lepingut sõlmima.
Läbirääkimiste etapid
Järgmisena kirjeldame läbirääkimiste kõiki etappe:
- Ettevalmistus: Üldiselt seisneb see osapoolte vahelise konflikti (läbirääkimiste) väljaselgitamises, kummagi seisukohas ja strateegias. Teostatud tegevuste hulgas on järgmised:
- Olukorra diagnoos: kes on osapooled ja mis on konflikt
- Määrake ise oma eesmärgid ja võimalikud järeleandmised: tehke kindlaks, mis on kõige soodsam punkt ja milline on vastupanuvöönd (millise piirini olete nõus järele andma)
- Määratlege läbirääkimiste strateegia, mida järgida
- Antagonism: Selle eesmärk on paljastada vastaspoolele, mida soovite läbirääkimistest saada. See etapp on määrav mõlema poole läbirääkimisjõu määratlemiseks. Vastavalt oma seisukoha kindlusele ja argumentidele saab näha, kumb osapooltest on enam-vähem nõus loobuma osast oma tingimustest.
- Ühise raamistiku aktsepteerimine: Kui osapooled on ennast juba esitlenud, peavad nad otsustama, kas nad on nõus oma seisukohti lähendama ja millist tüüpi positsiooni nad valivad: konkureeriva, koostöö või ühepoolse üleviimise.
- Alternatiivide esitamine: Selles etapis pakuvad pooled alternatiivseid kokkuleppeid (enam-vähem soodustustega), mis võivad nende positsioone lähendada.
- Sulgemine: Pooled nõustuvad kokkuleppel teatud alternatiiviga ja kohustuvad seda järgima.
Tuleb märkida, et meie kirjeldatud läbirääkimisetappide nimed võivad autoriti erineda. Kuid olenemata iga etapi nimest, on olemus sama.
Kauplemistüübid
Läbirääkimisi on vastavalt läbirääkija suhtumisele erinevat tüüpi. Siin on viis kõige asjakohasemat:
- Majutus: Läbirääkija aktsepteerib tulevase suhte loomiseks kõiki vastaspoole tingimusi. Tõenäoliselt suureneb tulevikus tema läbirääkimistel tema võim ja ta nõuab mõningate tingimuste täitmist.
- Konkurentsivõimeline või levitav: Selle eesmärk on saavutada, et läbirääkimistel aktsepteeritakse võimalikult palju omatingimusi. Võistlete oma kolleegiga, püüdes oma positsiooni peale suruda. Seda tüüpi läbirääkimisi nimetatakse ka võiduks-kaotuseks.
- Koostöö või integreerimine: Läbirääkijad on nõus loobuma suurest osast oma tingimustest, et jõuda mõlemale poolele soodsale kokkuleppele. Sel juhul on läbirääkija empaatilisem oma kolleegi seisukohaga ja soovib, et suhe oleks mõlemale kasulik. Seda tüüpi läbirääkimisi nimetatakse ka win-win.
- Pühendumine: See puudutab pealiskaudseid läbirääkimisi, et suhet jätkata, kuid lahendamata kõiki konfliktseid punkte. Teisisõnu on edasiliikumine "plaastri" kokkulepe, kuid lükkab konflikti lahendamise edasi.
- Vältiv: Proovige asuda tegevusetust. Vältige läbirääkimisi, sest arvatakse, et see ei too praegu kasu.