Olukorrapärased läbirääkimised on sellised, kus läbirääkija kohandab oma läbirääkimisstiili stsenaariumi omadustega, milles ta viibib. See on läbirääkimiste pidamiseks kõige paindlikum ja tõhusam viis.
Olukorra läbirääkimisi iseloomustab asjaolu, et läbirääkija analüüsib ja tõlgendab ülejäänud osapoolte omadusi ja eesmärke. Seejärel saate valida läbirääkimistüüpide vahel, mis võimaldavad teil sellest kasu saada. See on paindlik ja dünaamiline läbirääkimisstiil, kuna seda muudetakse sõltuvalt tekkivatest asjaoludest.
Läbirääkija peab enne enda positsioneerimist väga üksikasjalikult teadma läbirääkimiste omadusi. Selles mõttes on vajalik, et osapoolte vahel toimuks suur teabevoog, et oleks võimalik kindlaks teha kummagi poole eesmärgid ja nende vastupanupunktid (määratletud jaotavatel läbirääkimistel).
Kui läbirääkija on kõigist etteantud tingimustest teadlik, peab ta võtma endale läbirääkimisstiili, mis tundub talle kõige huvitavam. Pakume välja kaks valikut, millest saate valida:
- Progressiivsed läbirääkimised, võidavad kõik.
- Kohesed läbirääkimised, võita ja kaotada suhted.
See läbirääkimiste viis on üks kõige enam kasutatavaid tänu oma kohanemisvõimele ja võimalustele. Juhul, kui isiklikud ja tulevased suhted teise osapoolega on olulised, on vaja läbi viia lepitavam läbirääkimisstiil, mis taotleb pikaajalisi eeliseid.
Vastupidi, kui see on lahendus ühele probleemile ja ainus viis on "kooki jagada", siis tuleb võtta agressiivsem seisukoht.
Olukorra läbirääkimiste omadused
Selle läbirääkimisstiili peamistest omadustest võime välja tuua järgmise:
- Läbirääkimiste stiili kohandamiseks on vaja teada teise poole tugevusi ja nõrkusi.
- Otsuse langetamisel tuleb väärtustada isiklikke suhteid teise poolega.
- Ühe või mitme probleemi lahenduse üle saab läbi rääkida.
- See on läbirääkimine, mille omadused võivad olla ajas ja protsessis dünaamilised.
- Mõlema poole olukord on hästi teada.
- Läbirääkija peab olema koolitatud iga läbirääkimisstiiliga kohanemiseks.
Olukorra läbirääkimiste näide
Oletame, et meil on mänguasjatehas. Seda olukorda arvestades saime plasttarnijalt pakkumise, mille hinnalangus on 20%, võrreldes meie praeguse tarnijaga. Seejärel analüüsime olukorda ja arutame oma tarnijaga hinnaläbirääkimisi.
Sellisel juhul võtame kasutusele viivitamatu läbirääkimisstiili. Kuna see on see, millega meil on kõige rohkem võimalusi kasu saada.
Oletame, et saabub kindel klient, kellele müüme ainult mänguasju. See klient nõuab, et tema tellimuste mahu suurenemise tõttu oleks tal vaja, et hakkaksime seda oma poodi tarnima, selle asemel et meie tehasest järele tulla.
Selles olukorras peame kasutama järkjärgulisi läbirääkimisi, mis võimaldavad meil hoida nimetatud klienti ja pakkuda talle hinnatõusuga seda, mida ta vajab.