Sobivad läbirääkimised - mis see on, määratlus ja mõiste
Vastuvõetav läbirääkimine on selline, kus läbirääkija võtab teise poole ees passiivse või alistuva positsiooni. Seda iseloomustab peamiselt see, et üks osapool eeldab nimetatud läbirääkimiste kaotamist, pooldades suhete pikendamist teisega.
Kohapeal läbirääkimistel on võitja ja kaotaja. Sel juhul otsustab kaotaja osaliselt või täielikult teisele läbirääkijale järele anda. Selle seisukoha eesmärk on probleemi lahendamine kõige vähem kahjustaval viisil.
Selline olukord tekib siis, kui üks läbirääkijatest usub, et nende läbirääkimiste kaotamise pikaajalised tulemused on viljakad. Nii väldib selline positsioon ummistuse või stagnatsiooni tekkimist, sest kumbki pool ei taha järele anda.
Kaotaja seisukoht tuleb võtta erandolukordades. Peab olema selge, et selline positsioon pakub tulevikus sellega kaasneva kõrge riski tõttu häid tulemusi. Teiselt poolt on võimalik, et pärast protsessi kaob see osa, mille jaoks kaotaja on järele andnud, ja operatsiooni tulemus on väga negatiivne. Nende läbirääkimiste üks peamisi eesmärke on usalduse edastamine teisele poolele, et see suhe püsiks.
Kui selle läbirääkimisstiiliga on kokkulepe saavutatud, kui mõlemal poolel õnnestub võlakiri luua, luuakse teist tüüpi läbirääkimistega võrreldes kindlam ja stabiilsem suhe.
Aktiivse läbirääkimise tunnused
Seda tüüpi läbirääkimiste peamistest omadustest on huvitav välja tuua järgmine:
- See on võit ja kaotus suhe.
- Ta on pühendunud pikaajaliste hüvitiste saamisele.
- Seda kasutatakse siis, kui suhteid teise osapoolega peetakse oluliseks või kui see on vajalik nende usalduse võitmiseks.
- Enamasti juhtub see konflikti- või ummikseisus ning läbirääkimiste jätkamiseks peab üks osapool järele andma.
- Tarnija ja kliendi suhetes on see tavaline.
Näide sobiva läbirääkimise kohta
Oletame, et meil on kirjatarvete pood. Pärast oma varude rotatsiooni uuringu tegemist mõistame, et iga kuu esitame oma tarnijalt neli tellimust 200 pliiatsist. Selle toote eest võtab ta meilt 1 euro ühiku kohta.
Otsustasime pakkuda teile ühekordset 1000 ühiku ostu hinnaga 0,80 eurot pliiatsi kohta. Juhul, kui meie tarnija selle ettepaneku aktsepteeris, oleks kliendi jaoks soodsad läbirääkimised edukalt lõpule viidud. Vastupidi, tarnija võidetakse, sest ta otsustab kaotada kasumi marginaali, säilitades mingil viisil suhted, mis tal on meie kui klientidega.
