Kliendi allahindlus on müügihinna erandlik vähendamine müüja poolt ostjale. Selline müügihinna langus võib toimuda erinevatel põhjustel, ehkki peamine on teatud toote müügi stimuleerimine.
Kliendi allahindlus on tugev kaubanduslik vahend ja ettevõtted kasutavad seda kõige enam. Põhieesmärk on suurema kasumi saamiseks suurendada müügi kasvu, mis kompenseerib hinna langust. Kujutame ette kahte olukorda:
- Olukord A: ettevõte müüb 100 tooteühikut hinnaga 10 rahaühikut.
- Olukord B: Sama ettevõte kehtestab 2 rahaühiku allahindluse, seega on müügihind 8. Tänu sellele õnnestub ettevõttel suurendada müüki 160 tooteühikuni.
Olukorras A on müügitulu 1 000 (100 x 10), B-olukorras aga 1280 (160 x 8). On näha, et vaatamata allahindlusele on tulud suuremad, kuna müügi kasv (60%) on olnud suurem kui hinnalangus (20%).
Kliendi diskontomäärad
Klientide allahindlusi saab erinevaid klassifitseerida. Siin keskendume kolmele:
1. Olenevalt soodusläbirääkimistest
Allahindlusi võib olla kahte tüüpi:
- Üldised: Need kehtivad kõigile klientidele, olenemata nende seisundist.
- Üksikisikud.Soodustingimused lepitakse konkreetse kliendiga läbi individuaalselt. Need ei kehti üldiselt kõigi klientide kohta.
2. Sõltuvalt allahindluse tekkimise ajast
Leiame ka kahte tüüpi:
- Soodustused "arvel":Need on need allahindlused, mis sisalduvad müügiarves. See tähendab, et allahindlused, mida antakse üheaegselt müügile: need allahindlused on kõige tavalisemad.
- Soodustused "arvelt maha": Need on need allahindlused, mida müügiarve ei sisalda. See tähendab, et allahindlused, mis tehakse pärast müüki: üks neist allahindlustest on viivitamatu maksmise allahindlused (mida näeme allpool). “Arve väliste” allahindluste põhjus on see, et müügi ajal pole teada, kas ettenägematute olukordade tekkimine toimub või mitte. Lõpuks ei tähenda asjaolu, et neid nimetatakse arve välisteks, seda, et neid ei pea dokumenteerima. Selle allahindluse tekkimise hetkel peab müüja ostjale väljastama kreeditarve.
3. Olenevalt allahindluse põhjusest
Soodustusi on nelja tüüpi, olenevalt põhjusest:
- Mahu või allahindluste allahindlus: Need allahindlused antakse juhul, kui ostja sooritab ostu, mis ületab teatud mahtu. Need allahindlused on tavaliselt üldised ja "arvel". Näiteks annab müüja 3% allahindlust kõigile klientidele, kes ostavad rohkem kui 1000 ühikut toodet A. Kui klient ostab 2000 ühikut toodet A, rakendatakse mahusoodustust.
- Soodustus viipemakseks: Seda tüüpi allahindlust rakendatakse juhul, kui klient teeb makse enne tähtaega või seda, mis on ette nähtud. Need allahindlused on tavaliselt erilised (see tähendab, et nende üle peetakse läbirääkimisi) ja “arve tasumata”, sest müügi ajal pole teada, kas viipemakse toimub. Näiteks ütleb müüja ostjale, et kui ta maksab enne tähtaega, rakendab ta 3% allahindlust. Kui ostja maksab enne kokkulepitud kuupäeva, kehtib viipemakseks 3% allahindlus.
- Hooajalised allahindlused: Need allahindlused tehakse teatud aastaaegadel, kui nõudlus toote järele väheneb. Seda tüüpi näiteks on allahindlused, mida reisibürood teevad novembris, kui nõudlus on väiksem.
- Kaubanduslikud allahindlused: See tüüp hõlmab ülejäänud allahindlusi, mis ei kuulu ühegi eelmise kategooria alla. Näiteks võib tuua toote turule toomise allahindlusi, mida tehakse uutele toodetele nende reklaamimise eesmärgil.