Turustamisläbirääkimised või konkurentsiläbirääkimised on läbirääkimiste liik, mille eesmärk on saavutada suurim protsent läbirääkimistest. Alati on võitja ja kaotaja ning kõik osapooled on teadlikud sellest, mida kumbki neist võidab ja kaotab.
Jaotusläbirääkimised, mida nimetatakse ka võistlevateks läbirääkimisteks, on üks kuuest olemasolevast läbirääkimistüübist. See on suhe, kus mõlemad osapooled konkureerivad teatud ressursi pärast ja lõpptulemus jõuab nulli. Seetõttu saavutab oma eesmärgi ainult üks osapooltest ja selle saavutamiseks peavad nad ellu viima parima läbirääkimisstrateegia.
Koos sellega tuleb märkida, et see tekitab osapoolte vahel suurt konkurentsi, kuna see lõpeb nende vahelise tasakaalustamatusega. Jaotavate läbirääkimiste peamine tagajärg on huvide konflikt, mis tekitab protsessi liikmete seas suuri probleeme.
Järgmisena on oluline määratleda ruum, kus jaotavad läbirääkimised toimuvad:
- Punkt: See on läbirääkimiste algus. See tähendab, et tõstetakse alghinda.
- Sihtpunkt: See on parim tulemus, mille kumbki pool kavatseb saavutada.
- Vastupanupunktid: Nad kehtestavad piirid, mida kumbki pool pole nõus ületama.
- Lepingu ulatus: See on kahe vastupunkti vahel leitud võimalike lahenduste kogum.
Jaotavate läbirääkimiste tunnused
Konkurentsivõimeliste või jaotavate läbirääkimiste peamiste tunnuste hulka kuuluvad:
- See on võit-kaota tüüp.
- Läbirääkimised peetakse ühe probleemi lahendamiseks, kui neid on rohkem kui üks, oleks tegemist integreerivate läbirääkimistega.
- Eesmärkide saavutamisel on negatiivne seos.
- On tavaline, et seda tüüpi läbirääkimised toovad kaasa suluseisu. Huvid ei ühildu ja tekib vastasseis.
- Nad kipuvad osalejate vahel looma paremuse-alaväärsuse skeeme, moonutades suhte taju.
- Seda mõeldakse hävitava suhtena.
- See on suhe, mis on suunatud lühiajalisele perspektiivile.
Näide levitavate läbirääkimiste kohta
Oletame, et tahame oma mobiiltelefoni müüa, et see uue mudeli vastu vahetada. Määrame läbirääkimisruumi igale punktile väärtuse:
- Punkt: 100€
- Müüja eesmärk: 100€
- Ostja sihtpunkt: 80€
- Müüja vastupanu: 75€
- Ostja vastupanu: 110€
Meie müügihind on 100 eurot ja ilmub potentsiaalne ostja, kes on meie mobiiltelefonist huvitatud. Ta esitab meile 80-eurose vastupakkumise, kuna see on tema objektiivne mõte ja parim lahendus, mida ta selle probleemi jaoks kaalub. Pärast seda pakkumist otsustasime selle aktsepteerida, sest madalaim hind, mille olime nõus vastu võtma (vastupanupunkt), on 75 €. Seetõttu müüme lõpuks hinnaga 80 €.
