Konkurentsiläbirääkimised on läbirääkimiste viis, mis põhineb eesmärkide saavutamisel ühe osapoole kasuks ja seega teise osapoole kahjuks.
Võistlusläbirääkimiste kaudu saab üksikisik või organisatsioon oma eesmärke täita. Selles mõttes kehtestades teistega kokkuleppele jõudes nende eelistused.
Seda tüüpi läbirääkimisviiside puhul on peamine huvi saavutada teatud domineeriv roll. Roll, mille saab hiljem tõlgendada eeliste saavutamiseks nende enda kasuks.
Teise võimalusena tähendab see asjaolu, et teine pool näeb oma esialgset läbirääkimispositsiooni kahjustatud. Teisisõnu, see on süsteem, mida nimetatakse "win-lose".
See tähendab, et võrreldes teiste läbirääkimiste alternatiividega (näiteks koostöövõimalustega) on see sageli dünaamika, milles selgub ainult üks peamine võitja või domineerija.
Konkurentsiläbirääkimiste tunnused
Võrreldes teiste osapoolte vaheliste läbirääkimiste valdkonna olemasolevate viisidega on konkurentsiläbirääkimistel mõned eripära:
- Agressiivne hoiak: Domineeriva tulemuse otsimisel peavad läbirääkijal olema lepingus kaitsmiseks kaalu- ja võimekusnõuded.
- Null summa: Definitsiooni järgi määratletakse see tüpoloogia kokkuleppetüüpide viskamise teel, milles saadakse teatud kasu võrreldes vastupidise kaotusega.
- Tulemuse tähtsus: Eelistades huvi koostööle, on kõik suunatud võimalikult suure kasu saavutamisele, sõltumata muudest suhteteguritest (sh võimalikest isiklikest nüanssidest)
- Võimaluse tingimus: Võistlevaid läbirääkimisi rakendatakse sagedamini juhuslike lepingute korral. See tähendab, et aja jooksul pidevamate suhete jaoks on tavaline kasutada muid alternatiive.
- Oluline informatsioon: Kuna nad on vastanduvad ja koostööd mittetegevad pooled, on mõlemal oma argumendid ja andmeallikad. Selle teabe põhjal luuakse läbirääkimispositsioon.
Konkureerivate ja jaotavate läbirääkimiste erinevus
Sageli kiputakse läbirääkimiste konkurentsivõime osas kontseptuaalselt samastama levitamise tüüpi konkurentsi.
Jaotavaid läbirääkimisi võib eeldada esimese variatsioonina, kuna see arvestab eesmärgi saavutamist, mis on protsentuaalselt suurem kui teise poole eesmärk.
Seega saavutavad mõlemad osapooled teatud edu, kui ainult üks neist saavutab suurema protsendi.
Läbirääkimiste uurimine määrab siis jaotustingimuse nendele lepingutele, mis on samaväärsemad ja ilma ühe poole selge ülekaaluta.
Viimase näiteks oleks kokkulepe pärandi jaotamise kohta kahe isiku vahel vastavalt 60% ja 40%.