Müügijuhtimine on protsess, mille käigus koordineeritakse ettevõtte müügieesmärkide saavutamiseks inimrühma ja ressursse. See hõlmab tervet rida poliitikaid ja protseduure, mis on juhendiks kõigi nende tegevuste seeria teostamiseks.
Poliitikad ja protseduurid määravad selgelt, kuidas müügijõudu värvata, valida, kontrollida, motiveerida ja hinnata. Müügijuhtimise eest vastutab müügijõud. Korralik müügijuhtimine peab leidma uusi võimalusi, koostama müügiprognoose, haldama aruandeid ja tehnikaid. Kõik need ülesanded aitavad asjaosalistel oma eesmärke saavutada.
Kuid müügijuhtimine peab hõlmama mitut protsessi ja tegevust. Kui neid tehakse tõhusalt, aitab see äril kasvada ja rohkem kasumit teenida.
Müügijuhtimistegevus
Et müügijuhtimine oleks tulemuslik ja tulemuslik, tuleb läbi viia järgmised tegevused:
1. Kontrollige müügiprotsessi
Esiteks on müügijuht isik, kes võtab isikliku vastutuse selle eest, et protsessi kõik etapid viiakse lõpule näidatud aja jooksul. Sel põhjusel on mugav koostada müügiplaan, nii et kõik ette nähtud oleks täidetud. Kui mõni etapp viiakse läbi tähtaegselt või seda ei tehta, võib see tulemusi negatiivselt mõjutada.
2. Müügi planeerimine
Teiseks on müügi planeerimine hädavajalik, kuna see kehtestab eesmärgid ja eeldatavad eesmärgid. Müügikavas on vaja määratleda mõned olulised kriteeriumid. Need kriteeriumid on sihtrühm, ostu-müügi tsükkel, rakendatavad strateegiad ja viis, kuidas konkurentidega suhelda.
Kõige olulisem on siiski eesmärkide määramine. Need eesmärgid peavad olema realistlikud, et neid saavutada. Lisaks tuleks neid teavitada kogu müügimeeskonna töötajatest. Planeerimine on kohustuslik kõigile ettevõtetele, kes soovivad oma eesmärke saavutada.
3. Andekate inimeste palkamine
Kolmandaks peab juht palkama inimesi, kes on oskuslikud ja andekad müügiülesannete täitmiseks. Värbamine peaks olema hoolikas protsess, sest vale personali palkamine võib ettevõttele väga kalliks maksma minna. On isegi oht, et kaadrid on suured.
Muidugi peab eesmärkide saavutamiseks ettevõttes olema inimesi, kes suudaksid neid tegevusi läbi viia. Kuid peamiselt selles, et nad on meeskonnale pühendunud ja teevad koostööd.
Töötajate palkamiseks võite kasutada ka tööhõiveagentuure või ettevõtte personaliosakonda. Valikuprotsess võib vajada kogenud või kogenematut personali. Valikus saab läbida hulga teste ja viia läbi rida intervjuusid, et valida ametikohtade täitmiseks kõige paremini kvalifitseeritud spetsialistid.
Lisaks võib nõuda muud tüüpi teavet, näiteks viiteid, eelkäijaid ja muud teavet, mis võib otsuse tegemisel olla oluline.
4. Meeskonnatreening
Lõpuks on meeskonnakoolitus müügihalduse teine oluline komponent. Kui ettevõte soovib, et müügimeeskond parandaks oma müügioskusi ja -tehnikat, peab ta hoidma pidevat koolitusprotsessi.
Koolitus aitab ka müügimeeskonnal rohkem teada saada ettevõtte olulistest aspektidest, näiteks rakendatud poliitikast, toodetelt, mida ta müüb, klientide profiilist ja kõigest, mis on seotud organisatsiooni planeerimisega.
Müügiprotsessi juhtimine
Nüüd on müügiprotsessi juhtimine rea samme, mida inimesed peavad tõhusa müügi jaoks tegema. See protsess algab kohe, kui potentsiaalse kliendi tähelepanu köidab, ja lõpeb ettevõtte pakutavate kaupade ja teenuste konkreetse müügiga.
Müügiprotsessi haldamiseks on vaja:
- Tunne toodet: Põhimõtteliselt peate teadma, mis toode on, milleks see on ja mida see kliendi jaoks tähendab.
- Kliendi otsimine: Peab olema võimalik tuvastada klientide kogum, kelle vajadusi müüdav toode rahuldada saab.
- Kontakt kliendiga: See koosneb võimalusest ennast kliendile tutvustada ja omada esimest lähenemist.
- Tehke kindlaks vajadus: Kontakt kliendiga võimaldab meil tuvastada tema vajadused. Klienti on vaja kuulata, et ta väljendaks oma vajadusi ja probleeme.
- Toote esitlus: Alles siis, kui vajadused on teada, tuleks toodet esitada, selgitades, mida toode nende (klientide) heaks teha saab.
- Müügi lõpetamine: Müügi lõpetamine toimub pärast kliendi vastuväidete selgitamist, kes on nõus toodet ostma.
Kuidas saab hea müügijuhtimine inimesi motiveerida?
Hea müügijuhtimine eeldab motiveeritud inimesi müügimeeskonnas. Sel põhjusel on meeskonna motivatsiooni hoidmiseks vaja:
1. Sea realistlikud eesmärgid
Kui eesmärgid on väga kõrged, ei saa inimesed loomulikult neid saavutada, ükskõik kui palju nad ka ei üritaks. See tekitab neis pettumust, sest isegi kui nad teevad suurepärast tööd, on eesmärke võimatu saavutada. Kui eesmärgid on realistlikud, kohandatakse neid turuga ja mõistlike jõupingutustega saavutavad inimesed kavandatud eesmärgid.
Igal juhul on inimeste hüvitised seotud müügikvootide täitmisega. Müügikvoodid määratakse müügiplaanis ja need põhinevad müügiprognoosidel. Tasud sõltuvad muudest asjakohastest aspektidest, näiteks territooriumist, vajaliku töö mahust, turu suurusest.
2. Preemiad
Samamoodi motiveerib müügijõudu saadud hüved. Kõige olulisemate hüvede hulka kuuluvad rahalised maksed, edutamised, isiklik kasv ja saavutused. Kuigi oluline on ka tunnustus ja austus.
Teisisõnu, kõige rohkem motiveerib müügijõudu saadud makse, sest sellega saavad nad oma vajadused lahendada. Kuid neid motiveerib ka kiitus ja tunnustus psühholoogiliste vajaduste rahuldamise osas.
Kuidas hinnata müügijuhtimise protsessi?
Müügijuhtimise protsessi hindamiseks peab teil olema piisavalt teavet. Kõige olulisemad teabeallikad on müügiaruanded, klientide kirjad ja kaebused, vestlused esindajatega ja müügikvootide täitmine.
Järelikult võrreldakse kõiki neid andmeid müügiplaaniga, et anda piisavat tagasisidet. Tagasiside saab anda alles pärast müügijõu jõudluse hindamist.
Parimad müügijõudude näitajad on:
- Iga müüja keskmine müügikülastus päevas.
- Keskmine müügivisiidi aeg iga kontakti kohta.
- Keskmine tulu müügikülastuse kohta.
- Keskmine müügikülastuse hind.
- Keskmine koolituse maksumus.
- Tellimuste arv saja külastuse kohta.
- Uued kliendid müügiperioodi järgi.
- Müügijõu maksumus kogu müügi protsendi ulatuses.
Kokkuvõtteks võime kinnitada, et tõhus müügijuhtimine vajab ennekõike head värbamis- ja personalivaliku protsessi. See võimaldab koolitatud spetsialiste. Seejärel müügipersonali koolitusprotsess ettevõtte toodete, rakendatud poliitikate ja kasutatud müügitehnikate tundmaõppimiseks.
Lisaks on vajalik, et meeskond hoiaks motiveeritud pühenduma eesmärkide saavutamisele. Lõpuks tuleb tulemuslikkuse hindamine läbi viia tagasiside andmiseks ja plaani järgimise tugevdamiseks.