Läbirääkimiste protsess koosneb mitmest etapist, mis püüavad konflikti lahendada osapoolte jaoks rahuldaval viisil.
Seetõttu pole läbirääkimised muud kui veenvad, kuid mitte kunagi pealesurumise kaudu. Tegelikult peavad selle edukaks saamiseks kasu saama mõlemad pooled. Või vähemalt, et mõlemad pooled tunnevad, et nad on mingil viisil võitnud.
Idee on lahendada probleem ja teha seda kõigi vajadusi silmas pidades. Ja eesmärgi saavutamiseks peame läbi viima mõned etapid, mis aitavad meil edukale järeldusele jõuda.
Läbirääkimiste protsess ja valitsev seisund
Mõnikord satume läbirääkimisprotsessidesse, kus ühel osapoolel on võimupositsioon. Näiteks võib tuua ettevõtte, millel on palju tarnijaid ja kellel on eelis nende valimisel. Teine oleks põhitoode, mida saavad valmistada vaid vähesed ettevõtted.
Need olukorrad võivad muuta pakti kehtestamiseks ja seetõttu peame olema ettevaatlikud. Esiteks seetõttu, et kõik kohustused on sunnitud ja mõjutavad lõpuks seda pakti. Teiseks, kuigi me võime oma kriteeriume kehtestada, on seda palju tõhusam ja tõhusam teha teise poole nõusolekul.
Läbirääkimiste protsessi etapid
Läbirääkimised tuleb hoolikalt planeerida ja neid uurida. Pidage meeles, et me mängime selles palju. Kujutame ette, et me räägime lepingust hea kliendiga või töölepingust. Vaatame nüüd faase, mis sellel olla võiksid.
- Kõigepealt teave: Kui kavatseme suhelda kellegi või organisatsiooni või ettevõttega, peame teda põhjalikult tundma. Peate uurima, uurima ja otsima kõike, mida teie eesmärkide, eetiliste põhimõtete või vajaduste osas võimalik on.
- Teine samm, kirjutage see üles: Kirjutamine, olgu see digitaalselt või pliiatsi ja paberiga, on hädavajalik. Peame sõnadesse panema kõik, mida tahame saavutada. Peame määratlema põhieesmärgi ja abimehed, mis aitavad meil esimest.
- Kolmas samm, õppige järele andma: Läbirääkimised ei lähe kunagi plaanipäraselt. Kui meil on plaan, on meil lihtsam mitte kõrvale kalduda sellest, mis meid huvitab. Kuid ka võimalike ettenägematute olukordade osas on vaja selgeks teha. Peame teadma, mida teha, kui mõlema punkti osas ei jõuta kokkuleppele.
- Neljas samm, tundke kaasa: Nüüd on aeg rääkida kliendi, tarnija, töötaja, tööandjaga … ja peate kaasa tundma. Sellest kontseptsioonist on lihtne aru saada, pane ennast teise asemele. Keerukas asi on kahjuks selle praktikas rakendamine. Võite treenida koos sõprade või perega, kontrollida, kuivõrd suudate olla empaatiline ja tegutseda selle nimel, et ennast paremaks muuta.
- Lõpuks lõpetamine: Oleme jõudnud lõpuni, teine pool on rõõmus, oleme neid veennud. Seega on aeg leping sõlmida ja me ei tea, kuidas seda teha, sest me polnud seda plaaninud. Seetõttu on oluline olla selge, kuidas me selle sulgeme. Kõiki üksikasju tuleb uurida ja arvesse võtta ning vajaduse korral tuleb pakkuda võimalusi.
Läbirääkimisprotsessi näide
Kujutame ette, et töötame reklaamiagentuuris ja peame kampaania müüma kingaettevõttele. Homme kohtume kaubandusdirektoriga, kes on see, kes annab soodsa aruande üldjuhtkonnale. Peame valmistuma nii, nagu meile on õpetatud, ja eelkõige kandma oma kodutööd tehtud.
Esiteks peate ettevõtte kohta võimalikult palju teada saamiseks kasutama Google'i või mõnda muud otsingumootorit. Peame teadma teie toodet, teie müügipoliitikat, klientide profiili. Peale meie kogutava teabe pakub klient ise meile veelgi olulisemat. Märkmete tegemiseks kandke alati pliiatsit ja paberit.
Aeg on tulnud. Klient on sõbralik, kuid kauge, midagi täiesti loogilist. Seetõttu peame tegema sama. Ja läbirääkimised algavad. Ta küsib meilt, kuidas me kampaaniat tõstatame, millises meedias ja muidugi, mis hindadega. Kuid pole probleemi, oleme kodutöö teinud ja meil on varuplaanid.
Pärast vaevalisi läbirääkimisi, kus esialgses plaanis on olnud mõningaid variatsioone (juba ette nähtud), on aeg rääkida lõplikust hinnast ja sulgeda. Kõigest kokkulepitust on mugav teha kokkuvõte, kuid asjatult viivitamata peate asjasse jõudma. Kui järgime samme, on sulgemine selles läbirääkimisprotsessis peaaegu kindel ja sellest saavad kasu kõik.