On palju läbirääkimisteooriaid, mis toimivad ideaalselt meie piirides. Kuid üha sagedamini on kliente, tarnijaid või kolleege välismaal. Inimesel võib olla oma riigis suurepärane suhtlemisoskus, kuid välismaale minnes on tal keerulisem suhelda, sest tema oskused ei kohane automaatselt teiste kultuuridega.
Mõnes kultuuris võib emotsionaalne käitumine olla sobivam ja tõhusam, samas kui sama käitumine teises riigis võib olla sündsusetu ja kohatu. Erin Meyeri poolt Harvard Business Review'is läbi viidud uuring paigutab koordinaatsüsteemis viisi, kuidas suhelda ettevõtluses sõltuvalt päritoluriigist vastavalt emotsionaalsele väljendusrikkusele ja vastandumise tahtele.
Lähedane ja isegi sõbralik suhtumine läbirääkimistel võib olla väga tõhus Vahemere riikides (näiteks Hispaanias, Prantsusmaal ja Itaalias), Mehhikos ja Indias, kuid Põhjamaades (Rootsis, Taanis jne) võib see olla kohatu ja ebaküps või näiteks Jaapanis.
Üldiselt eeldatakse, et riigid, kes väljendavad end emotsionaalselt rohkem, on ka vastandlikumad. Selle asemel selgitab eelmainitud uuring, et see pole alati nii. Mõnes väga emotsionaalses riigis, nagu Iisrael ja Prantsusmaa, on vastasseisu ilmnemine normaalne, kuid teistes väga emotsionaalsetes riikides, näiteks Mehhikos, Brasiilias või Indias, võib erimeelsusi ja vastasseisu pidada lugupidamatuseks. Samuti mõistetakse emotsionaalsetes riikides nagu Saksamaa, Holland ja Taani avatud vastasseisu ja arutelu positiivse ja vajalikuna, kui see on rahulik ja objektiivne. Riikides, mis pole eriti emotsionaalsed ega ole eriti vastasseisule avatud nagu Jaapan ja Lõuna-Korea, on läbirääkimistel oluline olla häälestatud ja olla väga peen.
Nagu artikli autor Erin Meyer märgib, on trikk olla kursis kauplemissignaalidega ning kohandada arusaamu ja tegevusi paremate tulemuste saavutamiseks:
- Eneseväljendusviisi kohandamine: Mõne inimese jaoks võib algus "Olen täiesti vastu" olla elava ja tõhusa arutelu algus kohtumise otsimiseks, samas kui see sama väljend teistes kultuurides võib olla läbirääkimiste lõpp. Nendel juhtudel oleks parem öelda midagi sellist: "palun selgitage, miks te nii arvate" või "ma ei saa päris hästi aru, mida te mõtlete".
- Tea, kuidas emotsioone väljendada või neid ohjeldada: Mõnes kultuuris on läbirääkimiste ajal tavaline ja täiesti kohane häält tõsta või vestluse lähendamiseks kirglikult naerda, isegi oma kolleegi käsivarrele puudutada või sõbralikult oma ümber käia. Teistes kultuurides ei peeta eneseväljendust mitte ainult tüütu või üllatavana, vaid see võib tähendada professionaalsuse puudumist.
- Siit saate teada, kuidas nad muudes kultuurides usaldust loovad: Üldiselt jagunevad need kaheks afektiivseks ja tunnetuslikuks. Kognitiivsed põhinevad rohkem usaldusel teise inimese võimetesse ja saavutustesse, samas kui afektiivsed on ehitatud koos kohvi jooma, sporti tegema või naerma, mis tähistab kiindumust ja empaatiat.
- Vältige küsimustes jah-ei: Mingil hetkel tuleb läbirääkimiste ajal ettepanekuid ja sel hetkel peaks eeldatavasti kuulma, kas teine pool nõustub või mitte. Rahvusvaheliste läbirääkimiste üks kõige segasemaid aspekte on see, et mõnes kultuuris kasutavad nad sõna "jah", kui tegelik tähendus on ei. Teistes kultuurides on "ei" kõige tavalisem põlvetõmbav vastus ja see tähendab sageli "vaidleme selle üle".
- Olge kirjalikult ettevaatlik: Näiteks loodavad ameeriklased suuresti lepingutele kui ükski teine kultuur. Alati, kui on kokkulepe, suletakse see dokumendiga ja seaduslikkus muudab tundmatute inimeste vahelise lepingu lihtsamaks. Teistes kultuurides, eriti seal, kus õigussüsteem on traditsiooniliselt vähem usaldusväärne, on lepingud harvemad ja inimesed usaldavad rohkem teise poole sõna. Dokumendi allkirjastamine võib teisele inimesele jätta usaldamatuse mulje.
Lõpuks ärge unustage universaalseid reegleid: Lepingu üle läbirääkimisi pidades peate veenma ja reageerima, veenma ja tundma end peenelt, pakkudes välja oma seisukohad, tehes samal ajal hoolikalt tööd kokkuleppe saavutamiseks. Arutelude kuumuses on öeldu oluline. Kuid tekitatud usaldus, peent sõnumite mõistmine ja võime kohandada käitumist kontekstis, mida see hõivab, muudavad edukuse ja ebaõnnestumise vahel lõpuks erinevuse - ameeriklaste, hiinlaste, brasiillaste ja kõigi jaoks.
