Me määratleme klientide läbirääkimisjõudu kui ülemaailmset võimekust, mis neil majandusagentidel on ettevõtetelt tarnete, tooraine, kaupade või teenuste ostmisel.
Klientide läbirääkimisjõud esitatakse turukeskkonnas, kui inimesed, kes nõuavad või ostavad ettevõtte tooteid, nõuavad, et ettevõtete müüdavatel toodetel oleksid paremad kvaliteedi- ja hinnatingimused.
Kliendiettevõte võib olla ettevõte, mis ei pruugi ostetud toodet tarbida, vaid ainult turustab või levitab seda lõpptarbijale. Näiteks supermarketi juhtum.
On ka tarbijakliendi ettevõtteid, kes kasutavad toodet teise toote tootmiseks, antud juhul nad seda tarbivad. Nagu võib juhtuda ettevõttega, kes ehitab maju ja ostab uksi ja aknaid. Igal juhul on nad kliendid ja nad kasutavad läbirääkimisjõudu nende toodete vastu, kes neile tooteid müüvad.
Faktorid, mis määravad klientide läbirääkimisjõu
Võib olla palju juhtumeid, kus kliendil on kõrgem eelis tooteid müüva ettevõtte ees, kõige olulisemad on:
- Monopsoonia juhtum: See juhtum juhtub siis, kui ettevõttel on ainult üks ostja. Sellises olukorras saab klient pidada läbirääkimisi ähvardusega mitte jätkata lepingu ostmist ega lepingu ülesütlemist, kui ta ei saa loodetud kasu. See annab teile muidugi ettevõtte vastu palju võimu.
- Et nõudlusega võrreldes on pakkumine liiga suur: Mis tähendab, et samas tööstusharus on palju müüjaid, seetõttu saab klient valida erinevate võimaluste vahel. Seega valite ettevõtte, mis pakub teile paremat toodet, paremat teenust ja paremat hinda.
- Asendustoodete olemasolu kliendi jaoks: Kui on palju sarnaseid tooteid, mis võivad sama vajaduse hõlpsalt rahuldada, suureneb kliendi läbirääkimisjõud.
- Suured ostumahud: Sellisel juhul saab klient ettevõtte püsimajäämiseks väga oluliseks agendiks. See põhjustab ettevõtte läbirääkimisvõime vähenemist.
- Vähem müüja toodete eristamist: Mida vähem on ettevõtte pakutavad tooted diferentseeritud, seda suurem on kliendi võime saada läbirääkimistel suuremat kasu.
- Teave ja teadmised turust: Mida rohkem teavad kliendid turgudest ja nende suundumustest, seda suurem on nende läbirääkimisvõime.
- Et klient saaks toota sama toodet: Kliendist võib saada konkurent, kui ta suudab toota ettevõtte pakutavat kaupa ja teenust, mistõttu omandab ta läbirääkimistel suure jõu.
Klientide tähtsus ettevõtte jaoks
Peame arvestama, et kliendid on ettevõtete edukuse jaoks väga oluline tegur, seetõttu peame püüdma säilitada püsikliente. Püsiklient on see, kes ostab meilt regulaarselt.
Eksperdid märgivad, et eelistatav on olenevalt juhtumitest püüelda vähem püsiklientide poole kui suur hulk kliente, kes uuesti ei osta. See näitab, et kui kliendid pärast toote kõlblikkusaja lõppu uuesti ei osta, ei veennud miski neid.
Kuigi on tõsi, et võib olla juhtumeid, kus toode lakkab olemast, sest on tooteid, mis täidavad paremini funktsiooni, mille jaoks nad on soetatud. Teisisõnu, tehnoloogia on arenenud.
Püsiklientide hoidmise eelised
Püsiklientide omamise peamiste eeliste hulgas on järgmised:
- Ettevõttel on odavam hoida suhteid praeguste klientidega kui otsida uusi väljavaateid.
- See võimaldab ettevõttel säilitada teatud sissetuleku, kuna püsikliendid ostavad regulaarselt ja sageli.
- Kui teil on püsikliente, on ettevõtte töötajatel rohkem aega pühenduda muudele tegevustele ja mitte ainult müügi suurendamiseks.
- See muudab meid konkurentsi vastu tugevamaks. Kuna rahulolev klient edastab oma häid kogemusi ja see positsioneerib meid turul paremini.
- See aitab meil parandada või uuendada, kuna lojaalne klient teatab oma probleemidest meie toodete kasutamisel ja see ei võimalda meil teada, et peaksime muutuma.
Lõpuks võime järeldada, et on vaja säilitada klientide lojaalsus. Selle saavutamiseks on vaja, et kliendid oleksid meie pakutavate toodete kvaliteediga rahul, et teenus oleks tähelepanuväärne ja et hinnad oleksid turul pakutava toote kvaliteeti arvestades parimad.
