Läbirääkimisjõud on ühe poole valdus, mis püüab jõuda kokkuleppele mõjutada teiste osapoolte otsuseid või olla nende üle ülimuslik.
Teisisõnu, läbirääkimisjõud ütleb meile, et kui ühel läbirääkimiste poolel on suurem või väiksem võime saavutada seda, mida ta soovib.
Läbirääkimised tähendavad mõningate punktide andmist parimate eeliste saavutamiseks ja toimub võit-võit mäng, kus mõlemad pooled on rahul. Läbirääkimistel võetakse lisaks muudele teguritele arvesse ka kulude ja tulude suhet.
Mõnikord on mõni erakond, millel on suurem läbirääkimisjõud; See tähendab, et tal on kolleegiga võrreldes teatud eelised, eriti kulude tõttu, mida see võib põhjustada. Kuid isegi selles olukorras tarnija või klient ettevõtted; või kui keegi peab läbirääkimisi, peab ta õppima järele andma, et vältida suuremat kahju, kui see oleks tarnija, kliendi või sõbraliku suhte kaotamine teise inimesega.
Miks peaks ettevõte teadma, kuidas pidada läbirääkimisi?
Sest ettevõttel on topeltfunktsioon. Turult ostab ta tootmistegureid ja muudab need kaupadeks ja teenusteks. Faktoriturul konkureerib ettevõte, et leida tootmistegurid võimalikult madala hinnaga; kuid kõige konkurentsivõimelisem on see, mis suudab maksta kõrgeimaid hindu. Kui kinnisvaraturul püütakse müüa võimalikult kõrge hinnaga; kuid kõige tõhusam saab müüa madalaima hinnaga.
Agentid, kellega ta teguriturul läbirääkimisi peab, on tarnijad ja kaubaturul kliendid. Lõpptulemus sõltub tarnijate läbirääkimisjõust ja klientide läbirääkimisvõimest ettevõtte suhtes.
Järgmisel diagrammil näeme, et teguriturul tegutseb ettevõte nõudjana ja tarnijad tarnijatena. Tooteturul on ettevõte tarnija ja kliendid nõudjad.
Läbirääkimiste praktikas peame proovima osalejatele meeldivat kogemust luua. Selline olukord võimaldab meil saavutada turul parema positsiooni. Vähim, mida peame tekitama, on osapoolte vaheline konflikt, seetõttu on oluline seda oskust osata õigesti rakendada ja seda tõhusalt teha. Nii saavutame, et osapooled on õnnelikud ja soovivad üksteisega edasi suhelda.
Läbirääkimisoskuse nõuetekohaseks käsitsemiseks peame olema kindlad, et saame vastaspoolt positiivselt mõjutada, see tähendab, et mõtleme rohkem oma potentsiaalile kui nõrkustele või piirangutele. Kasumliku kokkuleppe saavutamiseks võime arvata, et suudame selle saavutada, see hästi hallatav turvalisus võib meid viia paremate tulemusteni.
Läbirääkimisjõudu suurendavad tegurid
Kõige olulisemad tegurid, mis annavad meile läbirääkimisjõu, on:
- Kas teil on rohkem teavet: Mida rohkem on meil läbirääkimiste pidamise küsimuse majanduslikke ja tehnilisi aspekte, seda rohkem on meil eeliseid. See aitab meil kolleegi mõjutada, nii et on mugav end kurssi viia selle teemaga. Kuigi loomulikult ei saa meil alati kogu vajalikku teavet olla. Kui see juhtuks, oleksid läbirääkimised ideaalsed.
- Mõelge küsimustele, mida nad võivad meile esitada: Kui ennetame kahtlusi, mis võivad tekkida, ja valmistume ette, mida saaksime vastata, jätame vestluspartnerile parema mulje.
- Meie käideldavate andmete täpsus: Peame olema kindlad, et meie poolt töödeldavad ja esitatavad andmed on täiesti usaldusväärsed ja kontrollitud, vastasel juhul võivad need meile kahjulikud olla.
- Tehke muud valikud valmis: See tähendab, et kui valikut ei aktsepteerita, on meil võimalus probleemi lahendamiseks aidata veel üks ettepanek.
- Aja õige kasutamine: Aega tuleks kasutada mugaval viisil, kui üks osapooltest näitab kiiret kokkulepet saavutamiseks palju ärevust, näiteks ärgitades teda kokkuleppele jõudma või äri lõpule viima; kaotamiseks on vaja neid.
Näide läbirääkimisjõust
Läbirääkimistest rääkides arvame, et see tegevus vastab ainult inimestele, kes kuuluvad ärivaldkonda. Vastus on eitav. Lihtsa näitena võib öelda, et elame koos vanematega ja tahame reede õhtul väljas lõbutseda. Kõigepealt peame luba küsima. Muidugi, kui me loa saame, ei pruugi meie vanemad kokku leppida kellaajas, kuhu peaksime koju tagasi pöörduma.
mida me teeme? Pidage läbirääkimisi, kui meie ema käsib meil tagasi tulla kell 1:00 ja me tahame tagasi tulla kell 3:00, siis võib-olla jõuavad nad kokkuleppele, kus saame tagasi tulla kell 2:00. Nüüd peame võib-olla võtma kohustuse hoida oma tuba korras. Kui mõistate, et mõlemad tulid võitjana, kuid mõlemad pidid olema millestki loobunud.
Enamasti on vanematel suurem läbirääkimisvõime kui lastel. Selles mõttes, mida nooremad on lapsed, seda suurem on vanematel läbirääkimisjõud. Miks? Sest meie võime iseseisvuse eest vastutada aja jooksul suureneb. Sama juhtub ettevõtetega, ehkki ettevõtete puhul mõjutavad muud tegurid, näiteks mitmekesistamine. Sellegipoolest on sageli tõsi, et mida suurem on ettevõte, seda suurem on tal läbirääkimisjõud tarnijatega ja seda suurem on kliendina.
Lõpuks võime öelda, et läbirääkimised on ülitähtis strateegia, mida peame kõik rakendama paremate lahenduste ja eeliste saavutamiseks. Niimoodi arvestades on andestumine väga oluline osa kokkulepete saavutamisel ja heade suhete säilitamisel suhtlusosaliste vahel.
