Me määratleme tarnijate läbirääkimisjõudu kui ülemaailmset suutlikkust, mis neil ettevõtjatel on sisendite, tooraine, kaupade või teenuste müümisel ettevõtetele.
Teisisõnu ütleme, et tarnijal on suurem läbirääkimisjõud, kui ta suudab oma sisendeid ostva ettevõtte otsustes rohkem mõjutada. Samamoodi ütleme, et tarnijal on vähem läbirääkimisjõudu, kui ta suudab sisendeid ostva ettevõtte otsustes vähem mõjutada.
Läbirääkimisjõu mõiste osas väärib märkimist, et kõike võetakse arvesse suhteliselt. See tähendab, et tavaliselt räägitakse läbirääkimiste võimust lepingu eri osadega. Näiteks peavad kaks ettevõtet (X ja Y) läbirääkimisi. Ettevõte X on tarnija ja ettevõte Y klient. Kui X saab mõjutada Y otsuseid rohkem kui Y võib mõjutada X-sid, on X-l suurem läbirääkimisjõud. Seetõttu on antud juhul läbirääkimisjõud pakkuja poolel.
Tegurid, mis määravad tarnijate läbirääkimisjõu
Pakkujate eelised või paremad võimalused võivad olla tingitud:
- See toimib monopoolsel turul: See tähendab, et see oleks ainus ettevõtte poolt nõutava teguri tarnija, mis annab talle eelise müüa sisend tarnija poolt kehtestatud kvaliteedi ja hinnaga. See on tingitud asjaolust, et konkurentsiolukord turul on täiesti null.
- Et nõudlus on pakkumise suhtes liiga suur: Seda olukorda seletatakse asjaoluga, et sisendite müüjaid on vähe turul konkureerivate ettevõtete nõudlusega võrreldes. See ebaproportsionaalne suhe põhjustab tarnijal ka suuremat mõju vajaliku sisendi hindade määramisel.
- Et tarnija suudab pakkuda paremat kvaliteeti kui teised konkurendid: Sel juhul leiame ka konkurentidest kõrgema võimekuse, mis annab talle tugevuse läbirääkimiste protsessis tarnimisel ja hindade seadmisel.
- Et sektor, kus ettevõte konkureerib, pole tarnija jaoks atraktiivne: Kui meie ettevõte ei tegutse tarnija jaoks huvipakkuvas sektoris, võib juhtuda, et nad kalduvad sisendeid müüma teistele ettevõtetele, mida nad peavad enda jaoks oluliseks.
- Et tarnijast saab hõlpsasti konkurent: Oleks nii, et ettevõte arendab ja mitmekesistab oma tootmisstruktuuri ning hiljem jõuab lõpuks müüa samu tooteid, mida ettevõte turul müüb.
See tähendab ka kõrgemat suutlikkust, kui läbirääkimisagentide vahel sõlmitakse kokkulepped, mis toimivad ettevõtte ohu või riskina.
Miks pakkujad kaaluvad suurema läbirääkimisjõu omamist?
Mõnel juhul võivad pakkujad pidada end suuremaks läbirääkimisjõuks. Selle põhjuseks võib olla kaks tegurit: elastne nõudlus ja tootmise kontroll.
- Neil on nõudmine mitteelastne: Mis võimaldab hindadel drastiliselt varieeruda, mõjutamata nõutavat kogust tugevalt, seetõttu muutub nõutava koguse maht väga vähe.
Mõelgem näiteks elektrienergia kasutamisele ettevõttes, mis liigutab oma masinaid selle sisendiga, see nõuaks alati sama palju. Kui hind tõuseb liiga palju, väheneb nõutav kogus, kuid väga vähe, kuna me ei saa tootmist mõjutada. See maksaks ettevõttele rohkem. Elastne nõudlus tekib siis, kui me ei saa kasutada asenduskaupa.
- Kontroll tootmistaseme üle: See juhtub monopoolsetes olukordades (üks müüja) või oligopoli tingimustes (vähesed toodet pakkuvad ettevõtted); olukord, kus hinnamõju saavutamiseks on pakkumise taset lihtne kontrollida.
Selle juhtumi puhul võime tuua veel ühe näite OPEC-iga (nafta eksportivate riikide organisatsioon), kus liikmesriigid lepivad kokku pakkumise vähendamises ja see mõjutab maailmaturu hinnatõusu.
Kuidas vältida seda, et tarnijal on palju läbirääkimisjõudu?
Tarnijate läbirääkimisjõu kontsentreerumise vältimiseks oleks soovitatav, et ettevõtetel ei oleks ühte tarnijat. Nii saate oma maksimaalset võimsust vähendada.
Samuti oleks soovitatav läbi viia ühinemisi või strateegilisi liite. Olukorrad, kus tarnija saab suuremat kasu, juhul kui ettevõttel läheb hästi ja see teenib palju kasumit.
Need näpunäited kehtivad ainult siis, kui nende erinevates ilmingutes pole monopoolseid struktuure, sest neil juhtudel pole meil alternatiive. Ei hinna valikul ega toote kvaliteedi suhtes.
Kokkuvõtteks võime näidata, et paljudel juhtudel satuvad ettevõtted oma tarnijatega võrreldes teatud ebasoodsasse olukorda. Sel põhjusel on oluline teada, kuidas pidada läbirääkimisi, nii et kulud oleksid madalamad võrreldes meie saadava kasuga. Nii ei kahjustata meid.